物业和家庭旅馆结合或是未来发展方向
开栏语
尽管楼市“暖风”徐徐吹来，但房地产行业的深度调整期让从业者并未完全乐观起来。人们都在努力地寻找一个走出难关的解决办法，这几年来，许多房企不断尝试、摸索。本次开设“地产新思维”专栏，希望将我们发现或者正发生在清远的一些新现象，一些新的思维，一些新动向，标杆性企业、旗帜人物的观点，呈现给读者、从业者，分享、探讨。
本期嘉宾
陈畅，地产少壮派，时代地产控股有限公司清远分公司副总经理，2014年进入清远，掌管旗下项目时代倾城、时代花城营销。去年时代倾城和今年第一季度销量位列市区前五。
谈新模式
酒店托管有效增加投资者回报率
《清远观察》：听说时代花城推出酒店托管服务?是否已经确定?如何操作?
陈畅：对。目前有3家，没有确定哪家，但这种服务已经确定了下来，预计本月中旬正式对外公布。我们只是把房源提供给酒店管理公司，开发商提供平台，我们之间是没有利益关系，是酒店管理公司和业主之间的事，通过这种方式可以给产品更多附加值，使房产的溢价更好一些。酒店管理公司采取返租、包租服务、保底分成或者管家服务，或者不提供保底，但可以为业主提供家居管理、出租、做家居清洁卫生等服务。
《清远观察》：该政策是否将惠及时代花城所有房源?最终会选择保底、分成或者哪种模式回报业主?
陈畅：这次只是拿出了300多套公寓给酒店管理公司试行，洋房不包含在内，当然洋房在交房之后，如果业主希望将房子托管给酒店管理公司，我们可以推介，具体和酒店管理公司谈。
固定返租的保底模式收益相对比较平稳，但把业主收益局限得很死。当时预计将采取分成模式，和酒店公司签约至少5年到10年，因为一般酒店公寓前两年是培育期、输血期，后面才是赚钱的时期，业主分成更多，收益更大。
《清远观察》：现在楼市尽管逐步回暖，但由于受到限贷、限购等依旧未完全松绑的政策，投资需求很难有效激发，该类产品是否受限?
陈畅：首先，这次拿出来的300多套房源属于商用物业，不限购不限贷，这就是我们的一大优势。二是投资者门槛不高，各类人群都可以购买。
就整体环境而言，清远人相对少，而楼盘多，货量大，竞争激烈，这是不争的事实，我们希望通过这种方式将客户群拓宽，不仅局限在清远，吸引外区投资者。能否吸引到投资者出手，最关键的不外乎投资回报率。
我们商业公寓总价低，18万到20万元一套，还带装修的，即使对一般家庭来说压力很小，甚至毕业几年后的小年轻都可以买一套房。购买门槛更低，按商业物业贷款首付五成计算，首付9万就可以拥有一套，而且后面的月供可以不用交：我们计算过，剩下的9万、10万元，10年月供每月仅需1000元左右，跟我们谈的几家酒店管理公司评估过，普通酒店一晚租金也要一两百元，即使不是每晚都能租出去，每月也有几千元租金收入。现在吃一个普通快餐都要10多元，一个月生活费就可以买一套房，所以根本就没有压力。
和清远旅游度假结合具有很大的潜力
《清远观察》：这种模式似乎和普通酒店类似，那么这种产品及其模式和酒店公司运营有哪些优势?
陈畅：一般酒店客房只能用来睡觉、休息、洗浴。而我们这些产品每套房都有厨房、阳台，比酒店生活功能要丰富一些，可以自己做饭，有晾晒功能，更加温馨、生活气息更浓。尤其适合家庭旅游度假用，可以用来短租、常租。
《清远观察》：物业采取酒店托管模式，一些城市包括清远一些楼盘也在考虑或者实施这种模式，前景如何?
陈畅：清远是旅游城市，发展旅游度假地产，我们推出酒店物业模式，其中就是为外来旅游度假需求。将人们旅游、度假、休闲和物业有效结合，不同于纯粹酒店，有些类似家庭旅馆，或是未来房地产发展的一个方向。记得我去年刚来清远就发现一个奇特的现象，清远租赁市场相对一线城市条件要好，房价不高，却租金不便宜，物业回报率较高。现在市场上大部分新房都是毛坯房，许多楼盘房源交楼几年后大量闲置，不装修也不卖，好社区房源反而缺少，更缺少为那些以全家度假休闲的房源，这也正是我们所看到的潜力。
谈房价
价格战还会持续
《清远观察》：政策面的暖风确实为楼市带来了“暖意”，不过目前成交量没有大涨，相比一线城市，清远业界对今年清远楼市的判断似乎要谨慎得多?为何?
陈畅：这不但是清远问题，全国一样。房地产市场趋向平稳，这是大势。无论是从房地产发展状态，还是消费者对房地产的认知来看，都更加理性。当然羊群效应有，但没有以前疯狂。加上现在房地产趋向同质化，成熟理性的人很难冲动消费，除非特别便宜。
从开发商角度来看，最核心的地价并没有降，而销量不能大增，开发商就会去做衡量开发速度、制定开发更加合理的目标，因此开发商也理性了，尤其是对于相对成熟的开发商，更是追求稳中有升，而不是盲目扩张，现在房地产企业已经过了高速发展时期，许多企业都在调整、转型。
此外，未来十几二十年，人口年龄结构发生着巨大变化，老龄化越来越严峻。而此前房地产爆发，很大程度上是在吃人口红利。我们统计过，近10年，60后、70后实际上才是购房主力，这个年龄阶段人一般都有几个兄弟姐妹，人口多，而且有多套房，而现在80、90后多为独生子女，未来可以继承父母房产，会有多套房产。人口红利在消退，加上中国的房地产基本是内需，因此未来房地产市场一定会走向平稳。
当然现阶段还在城市化，清远包括全国住房问题还没有完全解决，住房需求还很大，房地产还有一定成长空间。
《清远观察》：降价促销是去年楼市的主调，在持续利好后的今年，清远有一些楼盘适当微上调房价，你认为今年“五一”乃至在接下来的几个月里，清远房价会持续大涨还是会掀起价格“大战”?
陈畅：接下来价格战还会继续。现在市场上货量还有四五万套，按清远当前消化量计算还可够清远两年消化，而且开发商地买了、什么手续也办了，企业还要发展，不可能不开发，接下来还会有很多新的货量上市，七八月哪会不打价格战?
除了拼价格，要试图洞察消费者心理
谈需求
《清远观察》：我们发现时代地产现在将营销一个重点放在了广州市场，尤其是时代花城表现更为明显，广州客户在时代地产清远两个项目比重如何?他们到清远买房主要基于何理由?
陈畅：时代花城尽管位于清远市区范围，但清远市区人对此地段接受程度相对弱一些，大多为广佛一带购买者，还有清远连阳地区，购买人很少。但对于外来者就不一样了，下了高速就到了时代花城，心理距离很近，这些人不喜欢清远市中心房，因为要进城，会堵车，有心理阴影，心理距离也就远。
时代倾城的清远本地人、年轻人买的多一点，因为靠近旧城，有旧城情结，尤其是时代桥、大学西路开通后，从时代倾城走路很快就可以到旧城，吸引了很多旧城市民前来买房。
时代倾城也有一批外地购房客，和我们在广州做了大量宣传有关，但和时代花城不一样的是这些购房者和清远有千丝万缕的关系：主要有工作关系、亲友关系、祖籍关系等，尤其是过年、清明、中秋等特别节假日比较明显，这个时候他们许多返乡，带装修四五千元的均价，很具诱惑力。
《清远观察》：从去年底到今年，时代地产为何在清远两盘推广中广泛使用“拥有时代，光宗耀祖”这一鲜明的口号?是否针对“返乡客”而做的?
陈畅：这是其一。当前市场，我们试图洞察购房者的心理需求，因为如今房地产房源大部分处于同质化圈子里，都是钢筋水泥，你有的户型我也有，你有的好园林我也有，因此导致同质化大背景下只能比拼价格、地段。但，拼价格如果一直拼下去，消费者就会认为可能还会低，也不一定卖得很好，而且实际房价已经“撞壁”了，不可能再低。
我们发现，清远地方小，口口传播很具效应，而且喜欢分享、比较，形成很强的口碑传播。所以我们从消费心理和广告学思考，这个广告词有“荣耀”之意，挖掘的是人的内心。当然，这个广告出来后，也有人笑我们，我们能理解，因为这个广告语给我们其实更主要是给业主看的。
购买我们房子的人，大部分是住在旧城和东城的人，有一定的旧城情结，他们喜欢这里的乡里乡亲，喜欢这里的一草一木，他们的兴致和这里的文化匹配，生活态度在这里，那种生活更美，从而激发他们的内心荣耀之感，然后通过他们传播我们的楼盘、产品。
谈成功之道
挖掘潜在需求，引导市场消费
《清远观察》：住建部门提供的数据显示，一季度时代倾城住宅销售量位于市区前五，延续了去年较好的成交态势。谈谈时代倾城大热之道?
陈畅：产品品质是核心，表现在几个方面。我们针对时代倾城业主调查过，首要因素是带装修。装修其实是一件很操心的事，费时也并不省钱，大凡有一点装修知识的人都能够理解，加上房子的性价比高，人们接受程度也就越高。而项目所在的东城很少有带装修房，市区也不多。周边有楼盘也尝试做装修，但比较起来，我们专业做装修房，有一定的品质信任度。装修房少，就是供求关系问题，当然受欢迎。
二是我们推出的N+1户型，其实这个概念并不新鲜，但我们75平方米可以做到3房，90多平方米可以做到4房，120平方米可以做到5房。我们刚做出来的时候，一些人没见过，还以为这房间很小，通过压缩空间来增加房间数量。实际上，比如120多平方米的5房，三个大房没有变，其他两个房是突破天井位、阳台位做出来的。
当然，去年时代桥、大学西路开通，拉近了与旧城的距离，对旧城客户群的吸引力作用不可忽略。此外，还有人们往往忽略的客户居住体验的附加值。比如我们有清远比较高级的星级会所，有室内木地板篮球场、木地板羽毛球场、图书馆，儿童天地、多功能会议室等，都是贴近生活的，很方便使用的。我们现在篮球场、羽毛球场经常爆满。现在外面去运动大部分要收费，社区有，有空调，为何不可?都是提高生活档次、品味的附加值，绝对锦上添花。
《清远观察》：最后一个问题：刚才谈到N+1户型时，120多平方米房子居然做到了5房，谈谈你们房子空间改造的一些理念。
陈畅：不管是几个房，最终体现的是对房子的空间利用和家庭需求结合起来，这个需求消费者往往并不明确，需要开发商挖掘和引导。
在现代人家居生活中，许多人都渴望有个书房，有个独立的小空间，来装下每个人的个性、爱好等心中小空间。尤其是和父母小孩等一起住，3个房哪里能腾出这个独立空间?现在人生活品质高，各类家居都“爆炸”，鞋子“爆炸”，每个人拖鞋都有几对;衣柜“爆炸”，甚至小孩衣柜“爆炸”，小孩玩具“爆炸”……许多餐桌都放满东西，东西太多甚至到茶几上吃饭。
必须要对这些功能格局进行提升，一是业主可能本身没有把空间收纳好，二是功能空间本身不够或者没有。许多人没有意识到这个问题，而我们做出来了，挖掘了人们潜在的需求，增加功能房，使业主使用舒适度提高，提升业主生活品质，也让市场看到了价值。
